Die fünf grössten Startup-Fehler

Alle Menschen machen Fehler, das ist ganz normal. Daher werden auch Gründer von Startups Fehler machen. Irgendwie ärgerlich ist es aber, wenn viele Fehler eigentlich vermeidbar wären, weil schon längst als Stolperfalle bekannt. Nachfolgend daher die fünf grössten Startup-Fehler:

1. Seinen Kunden nicht wirklich kennen

Natürlich muss ein Produkt, so es erfolgreich sein soll, einen echten Mehrwert für den Kunden bringen im Vergleich zu bestehenden Produkten. Doch das alleine reicht noch lange nicht für den Geschäftserfolg. Viel zu oft denken Gründer nur daran, ob die Zielgruppe das Produkt brauchen kann und es daher haben will! Mindestens genauso wichtig ist es aber, sicherzustellen, dass der Kunde das Produkt auch wirklich zeitnah kaufen kann! Denken Sie z.B. an Behörden oder große Firmen. Dort werden Beschaffunsgzyklen oft in Jahren gemessen und Bestellungen sind das Ergebnis mehrstufiger Verfahren, bei denen die Anbieter teilweise enorme Summen in den Bieterprozess investieren müssen. Viele Menschen wollen überzeugt werden und viele leere Kilometer und Stunden müssen riskiert werden.

Kann Ihr Startup so lange warten? Haben Ihre Investoren wirklich so viel Geduld? Verfügen Sie über das nötige Kapital?

Denken Sie nicht nur an Ihr Produkt und welche Begeisterung es beim Kunden auslösen kann sondern auch an den nötigen Beschaffungsprozess beim Kunden.

2. Der Gründer als falscher CEO

Die wahrscheinlich wichtigste Eigenschaft eines Gründers ist jene, zu erkennen, wann sie/er sich besser auf seine Kernkompetenz zurückzieht und an das eigentlich Unmögliche denkt. Sich selbst einen Chef vor die Nase zu setzen klingt natürlich erstmal brutal, aber man muss es nüchtern sehen. Die allerwenigsten Gründer verfügen über die nötige Erfahrung oder das nötige Wissen. Nicht vergessen: Ganz viele Gründer WOLLEN sich überhaupt nicht um die Leitung eines Unternehmens kümmern.

Die primäre Aufgabe des ersten Geschäftsführers ist es praktisch immer, aus einem kleinen, hoch motiviertem und eingeschworenem Team, für das die Ziele des Unternehmens vollkommen klar ist, durch zusätzliche Mitarbeiter zu erweitern, die geführt und in das Team integriert werden müssen. Europa wäre nicht Europa, wenn nicht eine gehörige Portion Bürokratie im Spiel wäre. Hier können die Ressourcen des „Mastermind“ Gründers sehr schnell vergeudet werden.

Falsche bzw. mangelnde Führung eines Unternehmens ist der mit Abstand häufigste Grund für das Scheitern.

Ganz kurze Werbung in eigener Sache: Gerne stehe ich für Ihre Anfragen zur Verfügung. Über 25 Jahre operative Unternehmererfahrung in der Technologiebranche und ein mächtiges Netzwerk können eine echte Verstärkung für Ihr Startup sein.

3. Mangelndes Finanzmanagement

Geld verbrennen mag für Außenstehende cool klingen aber nur die allerwenigsten Unternehmen (Startups wie etablierte Firmen gleichermaßen) verfügen über unbegrenzte Geldmittel. Und selbst für diese ist es eigentlich ziemlich blöde, Geld unvernünftig einzusetzen.

Klassische Fehler sind:

Zu schnell zu viele Leute einstellen:
Natürlich braucht es für ein erfolgreiches Produkt auch Verkäufer aber brauchen Sie schon echte Verkäufer, die es gewohnt sind, ein fertiges Produkt mit einer fertigen Story in bestehenden Märkten zu platzieren oder brauchen Sie nicht doch erst Business Developer aus den eigenen Reihen, die erst den Markt aufbereiten? Oder eigene Stabsstellen wie Personalverrechnung, Buchhaltung oder IT; auch hier sollte man durchaus eine Leidensphase akzeptieren anstatt zu schnell zu viel zu wollen.

Die falschen Leute halten:
Kleine, junge Firmen haben selten Programme für die objektive Mitarbeiterbewertung. Und so passiert es nahezu immer, dass manche Mitarbeiter nicht mit den steigenden Anforderungen eines schnell wachsenden Unternehmens Schritt halten. Ihnen nur aufgrund der langen Zugehörigkeit eine wichtige Management Position zu überantworten, ist ein sicherer Weg in den Abgrund.

Produktmanagement unterschätzen:
Da haben Sie nun Ihren ersten Kunden, der Ihr Produkt „eigentlich“ toll findet, aber diese und jene Änderung noch wünscht. Oder die Entwicklungsabteilung, die seit Monaten behauptet, dass genau dieses eine Feature noch unbedingt eingebaut werden muss. Identifizieren Sie diese „Störungen“ und konzentrieren Sie sich auf Ihren ursprünglichen Business Plan. Oder Sie sind sich der Tatsache bewusst, dass Sie nun ein kundenspezifisches Produkt für EINEN Kunden bauen und damit riskieren, den gesamten restlichen Markt aus den Augen zu verlieren.

Fehler bei der Preisgestaltung:
Vergessen Sie NIEMALS eine realistische Kalkulation über die KOSTEN Ihres Produktes aufzustellen. Die KOSTEN sind nicht gleich dem PREIS eines Produktes aber eines ist sicher: Kein Unternehmen der Welt kann es sich über längere Zeit leisten, ein Produkt zu einem geringeren Preis als die Kosten anzubieten! Neben den reinen Produktkosten, d.h. den Produktionskosten, dürfen Entwicklungskosten und speziell Marketing- und Vertriebskosten (cost of sale) nicht unterschätzt werden. Diese machen speziell bei einfachen Produkten oft ein Vielfaches der eigentlichen Produktkosten aus!

Es ist wahrscheinlicher im Lotto zu gewinnen als einen Investor zu finden, der Ihnen mehr Geld zur Verfügung stellt als Sie brauchen.

4. Grenzenlose Selbstsicherheit

Selbstsicherheit ist nicht nur gut sondern sogar eine Grundvoraussetzung für erfolgreiche Unternehmen. Das darf aber nicht dazu führen, Mitbewerber zu ignorieren oder sich vom schnellen Erfolg blenden zu lassen. Die Erfahrung zeigt, dass gerade höchst erfolgreiche Brands oft über Jahrzehnte permanent paranoid sind und hinter jeder Ecke einen „Feind“ vermuten. Ja, seien auch Sie ein wenig paranoid! Nur allzu schnell ist ein Konkurrent da, der Ihre Idee schlauer in den Markt bringt oder mit größeren Budgets mehr Donnerwetter im Markt veranstaltet.
Glauben Sie auch nicht, dass Ihr Produkt so super ist, dass Sie keinen Nachfolger entwickeln müssen. Der Markt will immer neue Produkte und wie kleine Kinder verlieren auch viele Kunden schnell den Spaß an einem Spielzeug. Jedes Unternehmen braucht eine Pipeline an neuen Produkten!

Ihre Sorge, dass sich irgendwo ein anderes Team gerade mit der exakt gleichen Aufgabenstellung befasst wie Sie, ist mehr als berechtigt!

5. Trends verschlafen

Kein Unternehmen kann sich gesellschaftlichen, ökologischen oder politischen Trends entziehen. Es gehört zu Pflichtaufgaben eines guten CEOs, sich rechtzeitig auf sich möglicherweise ändernde Rahmenbedingungen einzustellen und geeignete Pläne fix und fertig in der sprichwörtlichen Schublade bereit zu halten. Glauben Sie mir, es gibt genug revolutionäre Änderungen, auf die sich niemand vorbereiten kann. Es ist daher nur vernünftig, sich auf jene Entwicklungen zu konzentrieren, die möglich oder sogar wahrscheinlich eintreten werden. Dazu gehören:

Produkt wird zum Massenprodukt (Commoditization)
Die aktuellen Herstellungskosten sind kein Ruhekisten in Sachen Mindestpreis eines Produktes. Nur allzu schnell gibt es eine technische Revolution, die den Preis auf einen Bruchteil senkt oder einen neuen Mitbewerber, der mit großem Budget Marktanteile erobern will.

Konsolidierung bedroht Nischenmärkte
Da sitzen Sie nun erfolgreich in Ihrer Nische und erfreuen sich Ihres Erfolgs. Und dann kommt plötzlich ein ganz Großer, von dem Sie mit Recht annahmen, dass der sich doch überhaupt nicht für Ihre Nische interessiert. Und was macht der? Er bringt ein so ähnliches Produkt, dass der Markt plötzlich Ihre Lösung total aus den Augen verliert, weil der Große einen neuen Standard setzt! Na, kommt Ihnen das bekannt vor? Richtig, das passiert nahezu täglich und ist eine echte Bedrohung für kleine Unternehmen.

Neue Vorschriften und Regeln machen Produkte unnötig
Es bedarf oft nur einer neuen Norm oder eines neuen Gesetzes und Ihr Produkt ist von einem Tag auf den anderen total überholt, wenn Sie nicht in der Lage sind, rechtzeitig mit den neuen Anforderungen Schritt zu halten.

Geänderte Märkte
Nur ganz wenigen Produkten ist es vergönnt, über viele Jahre praktisch unverändert erfolgreich auf dem Markt zu bestehen. Für die allermeisten Produkte gibt es ein Ablaufdatum, nach dem sie entweder technisch überholt sind, auf einem gesättigten Markt nur mit enormen Anstrengungen platziert werden können oder schlicht niemanden mehr interessieren. Ein verantwortungsvoller Unternehmer erkennt die Zeichen der Zeit und ändert sein Produkt.

Altes Indianer-Sprichwort: Reite kein totes Pferd!

Fazit:

Selbstverständlich könnte man über jeden der fünf Punkte jeweils ein ganzes Buch schreiben und ich bin mir sicher, dass das auch schon passiert ist. Vielleicht reicht aber auch schon ein Artikel wie dieser hier um ein wenig Sensibilität für das Thema zu wecken.

Dieser Blogpost wurde inspiriert durch das Buch:

Die Autoren Henry Kressel und Norman Winarsky sind immer lesenswert. Ich freue mich auf Ihre Kommentare. Dank Disqus System auf dieser Website ist das ja ganz einfach, probieren Sie es doch einfach aus. Und SHARES sind natürlich auch immer willkommen.

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